Какво ще научите в този курс?

Предизвикателствата пред търговците нарастват главоломно. Купувачите са по-информирани от всякога. Чувствителни са към риска и възвращаемостта на инвестициите. Отказват всичко, което не добавя стойност. Купувачите предпочитат доставчици, които наистина разбират тяхната индустрия, готови са да сътрудничат за решаването на проблемите и постигането на желаната промяна.

Затова уменията да се продават решения стават ключови в В2В продажбите. Концепцията за продажба на решения се превръща в основен фактор за успех.

Този курс ще ви помогне да разберете разликите между продажбата на продукти и продажбата на решения. Ще видите пътя за промяна: от организация продаваща продукти, към организация продаваща решения. Ще научите фундаменталните принципи и умения за продажба на решения. Ще научите за бизнес процеса за продажба на решения. Ще можете да разработвате и прилагате множество инструменти в помощ на продажбите. Ще научите как можете да автоматизирате зареждането на фунията на продажбите. Ще получите примерен Наръчник на продавача на решения, който да адаптирате към вашите продажби.

Продължителност и форма

24 учебни часа

Онлайн или присъствено обучение водено от преподавател

Сертификат

Сертификат, издаден от Училище за бизнес компетенции.

Училище за бизнес компетенции е лицензиран Център за професионално

обучение с Лицензия № 200512301, издадена

от Национална агенция за професионално образование и обучение.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Цени

За обучение на един  участник

Онлайн – 836 лева

Присъствено – 968 лева

За вътрешнофирмено обучение на група до 15 души

Присъствено – 4940 лева

Всички цени са без включен ДДС

Съдържание на курса

Продукти, услуги и решения

В2В продажби и продажби на решения. Продавачи на продукти и продавачи на решения. Предизвикателства. Защо са важни процесите за продажба? Концепцията за конвейер на продажбите (sales funnel, sales pipeline). Примери.

Практическа работа: Тест „Каква е ориентацията на моята фирма – към продажба на решения или към продажба на продукти?“

Основни принципи на продажбата на решения

Основни принципи. Формула на успешната продажба. Какво кара клиентите да търсят решения? Нива на необходимост на потенциалните клиенти и задачите на продавача.

Практическа работа: Използване на формулата на успешната продажба за квалифициране на възможности за продажба.

Процесът на продажба на решения

Преглед. Инструменти в помощ на продажбите по стъпките на процеса. Контролни точки. Настройване към процеса на покупка на клиента. Инструменти в помощ на продажбата на решения. Внедряване на процеса в CRM-системата.

Практическа работа: Дискусия

Подготовка за продажба на решение

Планиране преди първия контакт с клиента и създаване на възможности. Профилиране на индустрията и клиентите. Ключови играчи, техните проблеми и нашата способност да ги решаваме. Добавената стойност при продажба на решения. Създаване на стойностни предложения. Цикъл на стойността при продажба на решения. Начално предложение и итерации за уточняване на стойността в процеса на продажба. Затваряне на продажбата със стойност. Измерване на резултатите от внедряването на решението.

Практическа работа:

  1. Профилиране на индустрията и клиентите.
  2. Конструиране на предложението за стойност с помощта на The Value Proposition Canvas,

Стимулиране на интерес

Инструменти за предизвикване на интерес. Създаване на интерес там, където все още го няма.

Практическа работа:

  1. Изготвяне на скриптове за предизвикване на интерес и на референтни истории.

Първи контакт

Основни задачи при първия контакт с клиента. Припознаване на проблем. Сценарий за осъществяване на първия контакт. Комуникация по телефона, при среща, през среда за унифицирана комуникация.

Практическа работа: Ролева игра „Първи контакт“

Сценарии за създаване или промяна на визията за покупка на клиента

Диагностика на проблемите. „Продажба на проблеми“. Откриване на коренните причини за проблемите. Създаване или промяна на визията на клиента в полза на продавача. Модели за създаване и промяна на визия. Отличители и как да ги конструираме? Използване на отличители за промяна на визията на клиента. Колекция с възражения и отговори.

Практическа работа:

  1. Ролева игра „Създаване на визия за покупка“
  2. Конструиране на отличители

Продажба, когато не сме първи

Квалифициране на възможността за продажба на решение. Кога да се ангажираме? Избор на стратегия, когато не сме първи.

Практическа работа: Използване на чеклист за оценка на възможностите

Достъп до спонсори с власт

Спонсори, спонсори с власт и треньори. Тактики за осигуряване на достъп до спонсорите с власт. Нещо срещу друго нещо. Силата на последващи писма.

Практическа работа: Изготвяне на последващо писмо

Контролиране на процеса на покупка

Елементи на контрол на процеса на покупка. Техники и инструменти за контрол на процеса на покупка. Проектен подход и контролни точки. Доказване на ценността на вашето предложение. Организация на демонстрации. Проверка на концепцията. Пилот. Опитай и купи. Референтни посещения. Действия преди представяне на окончателното предложение.

Практическа работа: Изследване на поръчка за покупка под условия

Затваряне на сделката

Затваряне със стойност. Предизвикателства. Хитрини на купувачите. Основни правила за преговорите за затваряне на сделката. Планиране преди преговорите за затваряне на сделката. Управление на риска при сключване на договор за продажба на решение.

Практическа работа: Бизнес казус „Справяне с хитрините на купувач“.

Действия след сключването на договора за продажба на решение

Изпълнение на договора. Измерване на изпълнението. Измерване на промяната. Постигане на обещаното подобрение. Търсене на нови възможности в процеса на изпълнение. Развитие на успеха.

Практическа работа: Измерване на изпълнението и развитие на успеха

Управление на процеса на продажба на решения

Внедряване на процеса за продажба на решения. Инструменти за управление на процеса на продажба. Контролни точки. Аритметика на конвейера на продажбите. Задачи на мениджърите и продавачите.

Обобщение на курса. Дискусия. Въпроси и отговори.

Бизнес казуси и практическа работа

Работа с примерен Наръчник на продавача

20 бизнеса казуси

Ролеви игри

Дискусии

За преподавателите

Огнян Дренски, MSc

Директор, водещ преподавател и консултант на Училище за бизнес компетенции. Има повече от 30-годишен опит като софтуерен инженер, ИТ-директор, технически и изпълнителен директор в ИКТ фирми. Сертифициран водещ одитор по ISO-системи за управление. Сертифициран проектен мениджър.

Анита Стоянова, Инж.

Инж. Анита Стоянова е водещ преподавател на Училище за бизнес компетенции и магистър по Управление на маркетинга. Притежава повече от 12 години опит в областта на маркетинга, рекламата и връзките с обществеността и повече от 6 години опит в развитието на продукти и управлението на проекти. Работила е във водещи български и международни компании в сферата на услугите и производството като Tesy, Yettel, Maersk, Teletek Electronics и други.

Учебни пътеки

B2B Кампании за директни продажби

Професионална квалификация „Търговия“

Професионална квалификация „Маркетингови  проучвания“

Бонус

Участниците в това обучение получават 10% отстъпка от цената на всяко следващо обучение на Училище за бизнес компетенции, в което се включат

Въпроси и отговори за курса

Какво ще науча в този курс?

Ще научите за принципите, процеса и инструментите за продажба на решения. Ще знаете как да проектирате и представяте предложението за стойност към вашите клиенти. Ще научите как да конструирате отличителите на вашите решения. Ще научите как да създавате и променяте визията на клиентите във ваша полза.

Има ли предварителни изисквания за курса?

Курсът няма предварителни изисквания към участниците.

За кого е курсът?

Курсът е за членове на търговските и маркетинговите отдели на фирмата.

На какви езици е обучението?

Училище за бизнес компетенции провежда обучението на български и английски език. Тук са посочени цените за обучение на български език. Потърсете ни, ако желаете обучение на английски език.

Какъв е методът на обучение?

Лекции, дискусии, изследване на бизнес казуси и примери, практическа работа с инструменти в помощ на продажбата на решения, ролеви игри.


Вижте още от: Отворени курсове

Crash Course Kubernetes 🢒

Отворени курсове
Управление на ИТ- услуги 🢒

24 сеп. 2024;
Отворени курсове
FRONT-END CRASH COURSE – REACT 🢒

Отворени курсове
BACK-END CRASH COURSE – PHP 🢒

Отворени курсове
BACK-END CRASH COURSE – JAVA EE 🢒

Отворени курсове
BACK-END CRASH COURSE – C/C++ 🢒

Отворени курсове
EBC*L Диплома по мениджмънт (NVQ5, Австрия) 🢒

05 окт. 2024;
Сертификационни програми
EBC*L Бизнес Мениджмънт (NVQ4, Австрия) 🢒

31 авг. 2024;
Сертификационни програми
Дизайн на услуги 🢒

Отворени курсове
Start-up! 🢒

Отворени курсове
PRINCE2® Practitioner (On-line) 🢒

Сертификационни програми
AgilePM® Foundation (On-line) 🢒

Сертификационни програми
AgilePM® & AgileBA® Foundation (On-line) 🢒

Сертификационни програми
PRINCE2® Foundation (On-line) 🢒

Сертификационни програми
Agile-лидер 🢒

Отворени курсове
Управленски срещи 🢒

Отворени курсове
Реинженеринг на бизнес процеси 🢒

07 авг. 2024;
Отворени курсове
Технически презентации и демонстрации 🢒

12 авг. 2024;
Отворени курсове
Индустрия 🢒

Професионални квалификации
Стратегическо планиране 🢒

Отворени курсове
Бизнес планиране 🢒

Отворени курсове