Много фирми предлагат страхотни продукти, но имат затруднения с продажбите. Продажбите са важни за оцеляването на всяка фирма. Но дали аргументи като: „светът е във финансова криза“, „фирмите нямат пари“ и други подобни са добро оправдание за лошите резултати?
Отговорът не е еднозначен. Кризата безусловно е от значение. Ние обаче искаме да покажем, че има начин продажбите да се подобрят, дори по време на криза. Затова направихме курса „B2B кампании за директни продажби“, изпробвахме как работят описаните в него идеи и постигнахме ръст в продажбите!
Използването на думата „кампания“ в името на курса не е случайно. Фирмите в B2B бизнеса работят в силно конкурентна среда. Търговците водят „война“ за територии и клиенти. Затова идеята търговската кампания да се планира като военна има сериозни основания.
Какви са основните идеи за подобряването на продажбите, залегнали в курса?
Фокус върху директните продажби. Поговорката казва: „Куче, което тича, гладно не стои“. В днешната конкурентна среда търговците в B2B бизнеса (фирми, които продават на други фирми) продават по-успешно, ако активно търсят възможности за продажби. Внимателното планиране на директните продажби е от значение.
Възприемане на концепцията за продажба на решения. Каква е принципната разлика между продукта и решението? Всички фирми продават продукти, но често оставят клиентите сами да намерят пътя между проблемите си и как да ги решат с продукта на доставчика. Тази задача не е лесна и, ако клиентът сам не види пътя към решението, просто не купува. Фирмите, които продават решения, градят тази пътека и помагат на купувача да постигне желаните резултати.
По-добро използване времето на търговците. Ясно е, че всеки търговец може да направи краен брой смислени търговски разговори или срещи в рамките на годината. Предизвикателството е каква част от тях ще успее да конвертира в сделка. Тук има две възможности за оптимизиране: освобождаване на търговеца от дейности, подготвящи смислени контакти и подбор на потенциални клиенти с по-високи шансове за успешна продажба. В курса обсъждаме как тези дейности могат да се разпределят между търговските и маркетинговите отдели на фирмите.
Метод, последователност и честота на контактите. В курса се обсъждат различните възможности, ползите и цената на всяка от тях.
Внимание се обръща на разработването на предложението към клиентите и как да бъдат мотивирани към изпълнение на желаните от продавача действия. Разглеждат се различни стратегии и техники за изготвяне на предложения.
Успешните продажби изискват съзидателност. Някои фирми разработват маркетинговите си послания и материали сами, други ползват услугите на специализирани агенция. Често в B2B бизнеса продуктите са сложни, техническата част и технологията са трудни за обясняване, един клиент се представя от повече хора с различна квалификация и специалности. Затова в курса даваме насоки в тази област.
Ние вярваме, че успешни търговци прилагат индустриален подход, поставят продажбите на „конвейер“. Включихме в курса концепцията за конвейер на продажбите и показваме как да се изобрази графично и реализира на практика.
Доброто управление изисква измерване на изпълнението. Ние сме привърженици на методите, основани на възвращаемост на инвестициите. Те помагат точно да се пресметне бюджета на кампанията и да се планира брой продажби така, че да се постигнат финансовите цели.
И за да няма съмнения как се прави всичко това, в курса е описан точният алгоритъм, стъпка по стъпка, за планиране, изпълнение и анализ на B2B кампания за директни продажби.
Курсистите получават възможността да изследват един план на реална успешна кампания и да разработят план за своя собствена кампания.
И на края, курсистите ще получат списък от автори и източници, които сме ползвали при проектирането на курса.
О. Дренски
