Инженерите по продажбите играят важна роля при продажбата на сложни продукти, услуги и решения. Функциите на инженер по продажбите често се изпълняват от системни инженери, мениджъри корпоративни клиенти, мениджъри по техническите продажби и други подобни. Инженерите по продажбите обичайно работят за компании в областта на информационните технологии, комуникациите и технологичните решения за всички индустрии.
Както и да се нарича длъжността, типична задача за инженерите по продажбите е да подготвят и представят презентации за сложни системи, продукти, услуги и решения. Често тези презентации трябва да адресират обемисти спецификации, задания по обществени поръчки, RFI и RFP. Аудиторията на купувачите може да бъде твърде разнообразна – съвети на директорите, инвеститори, хора от бизнеса и техническите отдели, хора без инженерна подготовка.
Освен обичайните общи правила за презентиране, които могат да се научат в много курсове за презентационни умения, техническите презентации създават специфични предизвикателства.
Ние направихме курса „Презентационни умения за инженери по продажбите“, за да адресираме точно тези особени предизвикателства.
За да постигнем тази цел очертаваме изискванията към позицията „инженер по продажбите“. Обсъждаме елементите на предварителната подготовка, съгласуването й с метода за продажба, прилагането на структурен подход към презентацията, подготовката на сурови данни, информация, съдържание и организация на идеите за презентацията.
Даваме насоки за прехвърлянето на презентацията към презентационна система като Power Point или друга подобна.
Понякога инженерът по продажбите трябва да подготви няколко презентации за различни аудитории: кратка бизнес ориентирана за инвеститори и мениджъри на високи нива, подробна за адресиране на обемисти спецификации и пр.
Често техническите презентации са съпроводени от демонстрации, от успеха на които зависи завършването на сделката. Демонстрациите изискват специално планиране и логистична подготовка.
Фирмите, които продават сложни и скъпи решения на други организации добре знаят, че представителите на клиентите могат да са пръснати на географски отдалечени места, често в чужбина, в различни часови зони и календари. Затова инженерите по продажбите трябва да владеят умения и технологии за презентации по телекомуникационни канали или през интернет.
Специфични трудности при техническите презентации възникват поради разнородната аудитория. Сред представителите на клиента има спонсори с власт, които имат нулева или почти нулева техническа компетентност. Затова част от изкуството на инженера по продажбите е да обясни технологията на хора без инженерна подготовка. „Възможно най-просто, но не по-просто“, както отбелязва Айнщайн.
Уменията за подготвяне и представяне на технически презентации и демонстрации са съществена част от професията на инженера по продажбите. Нужна е сериозна подготовка и упражнения, но усиията се изплащат и се отразяват добре на годишния отчет за приходите и разходите!
О. Дренски
