Дефицит на квалифицирани търговци.
Недостигът на можещи специалисти се усеща все по-силно. Засегнати са всички зони на бизнеса, които изискват по-висока квалификация. И ситуацията се влошава.
Засегнати са и търговските екипи. Особено, ако фирмата е в B2B бизнеса. Все по-трудно се намират компетентни търговци. Наши партньори споделят, че по-малко от 2% от кандидатите за търговски позиции отговарят на изискванията! Принудени са да назначават слабоквалифицирани хора, защото това са наличните ресурси.
Има ли рационално решение на този проблем?
Според Кейт Еадес, автор на бестселъра The New Solution Selling има 2 вида търговци: „Орли“ и „Пътуващи“.
„Орли“ са 20%. Имат таланта да продават. Те са интуитивни, поддържат добре разговора, задават правилните въпроси. ТАЛАНТЪТ е ключът им към успеха.
„Пътуващите“ са 80%. Те правят презентации. Разказват за продуктите. Постиженията им се базират на ПРОЦЕСА.
Изследванията на Еадес показват интересен феномен, наречен 64 процентната дилема. За какво става дума?
В класическата си книга Crossing the chasm, Джефри Мур категоризира купувачите в зависимост от поведението им на иноватори, ранни последователи, прагматици/консерватори и късни последователи.
Иноваторите и ранните последователи правят около 20% от пазара. Те обичат да пробват нови неща. Относително лесно е да им се продава.
Прагматиците, консерваторите и късните последователи правят около 80% от пазара. Те вземат решения по-бавно, ако изобщо ги вземат. Предпазливи са, искат референции, разчети за ROI и пр. На купувачи от тази категория се продава трудно.
От картинката в началото на този пост (източник: The new solution sales) можете да видите, че 64% от продажбите към най-трудните купувачи, каквито са консерваторите и прагматиците, се правят от обикновените търговци, от „Пътуващите“! Успехът им се дължи на това, че следват подходящи процеси на продажби.
ПРОЦЕСЪТ за продажбите e ключ за успеха.
На фона на общият дефицит на можещи специалисти, преосмислянето на процеса на продажбите е жизнено важно.
Процесът е важен по две причини:
1. Той е управленският алгоритъм.
2. Той е конвейерът, на който търговците обработват и придвижват потенциалните възможности за бизнес към реални продажби. Той е Конвейерът на продажбите.
Конвейерът на продажбите е добра метафора. Добре организираният конвейер може да превърне дори ниско квалифицирани продавачи в ефективни търговци. Стига да спазват дисциплината на работа.
Как да планираме ефективен конвейер на продажбите?
Ние проектирахме курса B2B кампании за директни продажби така, че да помогнем за планирането на про-активни конвейери на продажбите.
Курсът адресира най-важните теми: Защо про-активният подход в B2B продажбите е важен? Защо кампании? Кои са най-важните фактори за успеха? Как да поставим продажбите на индустриална основа, т.е. как да проектираме ефективен конвейер на продажбите? Как да изравним възможностите на търговците с различно ниво на подготовка? Как да направим така, че всички членове на търговския екип да изглеждат компетентни в очите на купувачите? Как да подбираме и квалифицираме перспективни купувачи, с които постоянно да зареждаме конвейера? Какви инструменти в помощ на продажбите са приложими в отделните стъпки на конвейера? Как да създадем или променим визията на купувача за покупка в наша полза? Как да планираме работата на конвейера така, че да постигнем възвращаемост на инвестицията си? Как да измерваме и управляваме работата на конвейера на продажбите.
Бизнес план и планиране на B2B кампании за директни продажби
Планът за продажбите е обичайна част от бизнес плана на предприятието. Обикновено демонстрира по-общи числа и цели. Относително рядко – подробни планове и действия за постигане на конкретни цели.
Плановете на кампании за преки B2B продажби са важни тактически планове за изпълнението на бизнес плана. Те му придават плът и кръв и го правят реалистичен. Училище за бизнес компетенции адресира тази тема с курса Бизнес планиране.
Декември е месец за изпращане на старата година. Хората от бизнеса го използват, за да подготвят летящ старт на продажбите през Новата година.
Искате ли да подобрите вашите B2B продажби? Искате ли търговският екип да бъде продуктивен, дори при дефицит на квалифицирани и можещи търговци? Искате ли бизнес планът Ви да работи в частта на продажбите?
Запишете се в курсове B2B кампании за директни продажби и Бизнес планиране!
Огнян Дренски
Търговски директор
