За курса
Кампаниите за директен маркетинг и продажби са от решаващо значение за успеха на B2B (business-to-business) продажбите. Както във военните кампании армиите съсредоточават силите си за да постигнат пробив, така B2B кампаниите за директен маркетинг и продажби фокусират усилията на бизнеса върху специфичен пазарен сегмент. Като планират B2B кампаниите, така че да решават специфични нужди на целевия сегмент, B2B фирмите увеличават вероятността да стигнат до подходящите хора, които вземат решения, и да направят продажба.
B2B кампаниите помагат за изграждането на отношения с клиентите, за обмен на информация и създаване на визия за покупка, за генериране на потенциални клиенти и за настройване на предложенията за стойност към нуждите на конкретните клиенти. Те позволяват да получите бърз отговор от клиента и да съберете ценна информация.
В сравнение с традиционните методи за реклама, B2B кампаниите могат да бъдат по-ефективни и рентабилни, особено при продажбата на сложни продукти, услуги и решения.
Какво ще научите в този курс?
Ще научите как да планирате, тествате, осигурявате, изпълнявате, измервате и анализирате B2B кампании за директен маркетинг и продажби. Ще се запознаете с множество инструменти в помощ на кампаниите. Ще научите алгоритъм за планиране на B2B кампании, стъпка по стъпка. Ще получите примерен план на кампания, който можете да адаптирате към вашия бизнес. Ще структурирате план за ваша кампания, който можете бързо да внедрите.
Продължителност и форма
16 учебни часа
Онлайн или присъствено обучение водено от преподавател
Сертификат
Сертификат, издаден от Училище за бизнес компетенции.
Училище за бизнес компетенции е лицензиран Център за професионално
обучение с Лицензия № 200512301, издадена
от Национална агенция за професионално образование и обучение.
Цени
За обучение на един участник
Онлайн – 566 лева
Присъствено – 645 лева
За вътрешнофирмено обучение на група до 15 души
Присъствено – 3600 лева
Всички цени са без включен ДДС
Съдържание на курса
B2B кампании за директен маркетинг и продажби. Предизвикателства
На война като на война и защо B2B кампаниите са важни. Типична организационна структура на маркетинга и продажбите. Кой участва в планирането на B2B кампанията? Директни продажби и продажби в група. Защо е важно да има процес за планиране, изпълнение и анализ на кампаниите?
Практическа работа: Разработване на план на кампания за директен B2B маркетинг или продажби
Четири елемента за успеха на кампанията
(1) Списък (2) Предложение (3) Последователност и честота на контактите (4) Криейтив
Планиране на B2B кампании за директен маркетинг и продажби
Процес и темплейт за планиране на B2B кампании.
Стъпка 1 Определяне на целите на кампанията и кои от тях ще измерваме
Практическа работа: Изследване и обсъждане на примери
Стъпка 2 Изготвяне на списък
Избор на целеви сегмент. Таргетиране и подбор на потенциални клиенти (проспекти). Профилиране на проспектите. Изготвяне на списък. Спазване на изискванията на GDPR.
Практическа работа: Профилиране на целеви сегмент
Стъпка 3 Избор на стратегия на предложението
Предложения и оферти. Видове предложения, техники за изготвяне на предложения. Формула за представяне на предложението.
Практическа работа: Изготвяне на предложение за стойност с помощта на The Value Proposition Canvas
Стъпка 4 Избор на стратегия за осъществяване на контакт с проспектите
Последователност и честота на контактите. Какви цели да постигнем по време на контакт: идентифициране на правилните хора, изчистване на списъка, предизвикване на интерес, придвижване на посланието до целта. Силата на последващите действия.
Стъпка 5 Разработване на криейтива
Криейтив. Компоненти на криейтива: текст, изкуство и форма. Защо текстът е важен? Позициониране и откриваемост в интернет. Задачи, които маркетинговите отдели или агенции трябва да решат при маркетирането на сложни продукти, услуги и решения.
Практическа работа: Инструктиране на маркетинговия отдел за изготвяне на криейтив на кампанията.
Стъпка 6 Тестване на плана на кампанията
Какво и кога да тестваме? Кога да не тестваме.
Практическа работа: Изследване на примери
Стъпка 7 Управление на отговорите
Защо е необходима процедура за управление на отговорите. Важни въпроси: Кой и в какви срокове трябва да обработва отговорите?
Практическа работа: Процедура за обработване на отговорите
Стъпка 8 Подбор и квалифициране на проспектите
Формула на успешните продажби и как да я ползваме за квалифициране на проспектите. Разработване на критерии за подбор и квалифициране на прооспектите.
Практическа работа: Квалифициране на проспекти.
Стъпка 9 Процедури за работа при продажби в група
Създаване на процедури за предаване на проспекти към партньорите и за обработване на обратната връзка. Оразмеряване на пропускателната способност на кампанията.
Практическа работа: Изследване на примерна процедура
Стъпка 10 Диаграма на кампанията
Концепцията за конвейер на продажбите (sales funnel, sales pipeline). Разработване на диаграма на кампанията и управление на потока на проспектите. Примери. Моделиране на диаграмата на продажбите в CRM системата на фирмата.
Практическа работа: Разработване на диаграма на кампания
Стъпка 11 Бюджетиране на кампанията
Типични методи от миналото. Възвращаемост на инвестицията в кампанията. Бюджетиране на B2B кампания на база ROI. Точка на равновесие (BEP), приемлива цена за придобиване на клиент, разходи срещу приходи.
Практическа работа: Пресмятане на BEP и приемлива цена за придобиване на клиент
Стъпка 12 Измерване на кампанията
Важни ключови показатели за измерване на изпълнението на кампанията. Примери.
Практическа работа: Пресмятане на KPI
Анализ на кампанията
Анализ на изпълнението на кампанията. Подобрения.
Практическа работа: Изследване на бизнес казус
Обобщение на курса. Дискусия. Въпроси и отговори.
Бизнес казуси и практическа работа
„Машина на времето“ е фирма, която създава иновативни туристически преживявания. Бизнес казус „Машина на времето“ се използва, за демонстрация на основните елементи на една кампания за директен B2B маркетинг и продажби.
Практическата работа е фокусирана върху разработването на план на B2B кампания за директен маркетинг и продажби от бизнес областите на участниците.
Преподавател
Огнян Дренски, MSc
Директор, водещ преподавател и консултант на Училище за бизнес компетенции. Има повече от 30-годишен опит като софтуерен инженер, ИТ-директор, технически и изпълнителен директор в ИКТ фирми. Сертифициран водещ одитор по ISO-системи за управление. Сертифициран проектен мениджър.
Учебни пътеки
❶ B2B Кампании за директни продажби
↓
❷ Професионална квалификация „Търговия“
↓
❸ Професионална квалификация „Маркетингови проучвания“
Бонус
УчастницитеSBC | Училище за бизнес компетенции… в това обучение получават 10% отстъпка от цената на всяко следващо обучение на Училище за бизнес компетенции, в което се включат
Въпроси и отговори за курса
Какво ще науча в този курс?
Ще научите как да планирате и управлявате изпълнението на B2B кампании за директен маркетинг и продажби. При решаването на практическите задачи ще структурирате такъв план в областта на вашия бизнес.
Има ли предварителни изисквания за курса?
Курсът няма предварителни изисквания към участниците.
За кого е курсът?
За мениджъри и специалисти от B2B бизнеса, отговорни за директния маркетинг и продажбите на фирмата. За организации, продаващи сложни продукти, услуги и решения на бизнес клиенти.
На какви езици е обучението?
Училище за бизнес компетенции провежда обучението на български и английски език. Тук са посочени цените за обучение на български език. Потърсете ни, ако желаете обучение на английски език.
Какъв е методът на обучение?
Лекции, дискусии, изследване на бизнес казуси и примери, практическа работа с инструменти в помощ на продажбата на решения, ролеви игри.
